Un agent immobilier dispose d’un avantage que peu de métiers ont : il connaît ses clients depuis des mois, il a leur téléphone, leur adresse et leur e-mail, et il a partagé avec eux un moment important de leur vie.
Il a aussi un handicap réel : il fait peu de transactions. Chaque occasion manquée compte donc beaucoup plus qu’ailleurs.
Ce guide explique pourquoi le jour de la signature est le mauvais moment, et pourquoi vos deux clients ne se sollicitent ni au même moment ni de la même façon.
Pourquoi pas chez le notaire
Le réflexe est compréhensible : c’est l’aboutissement, tout le monde est là, l’émotion est présente.
Regardez pourtant la scène.
C’est solennel. Une étude notariale n’est pas un lieu où l’on sort son téléphone pour rendre un service.
C’est long. La lecture de l’acte, les signatures, les questions. Les gens sont fatigués quand ils sortent.
Il est question d’argent. Virements, frais, décompte. Une demande de service à ce moment s’associe à la transaction financière.
Les deux parties sont face à face. Vendeur et acquéreur dans la même pièce, parfois après une négociation tendue. Demander un avis devant l’autre partie met tout le monde mal à l’aise.
Ce qu’on peut faire ce jour-là : annoncer, brièvement, et rien de plus.
Je vous enverrai un message dans quelques jours, si le suivi vous a convenu, un avis nous aide beaucoup.
Vous ne demandez rien. Vous prévenez, ce qui prépare le message suivant sans rien exiger d’un moment déjà chargé.
Le vendeur : dans les jours qui suivent
Son émotion dominante est le soulagement. Le dossier est clos, l’argent est là, le bien n’est plus son problème.
Ce soulagement est réel mais il ne dure pas : un vendeur se détache vite. Trois semaines plus tard, il est dans son nouveau logement, dans son projet suivant, et la vente appartient au passé.
Le bon moment : deux à quatre jours après la signature.
Bonjour [prénom], encore bravo pour cette vente. Si le suivi vous a convenu, votre avis compterait beaucoup pour nous : [lien]. Merci, et bonne continuation.
Le cas particulier à connaître : un vendeur qui a mal vécu la négociation ou le prix final ne se sollicite pas. Traitez le sujet s’il existe, mais ne demandez pas : la mécanique de ces mécontentements est détaillée dans notre guide sur le vendeur déçu et l’acquéreur mécontent.
L’acquéreur : après l’emménagement
C’est le point que beaucoup d’agents manquent, et il change tout.
Le pic d’émotion d’un acquéreur n’est pas à la signature. À l’acte, il est surtout tendu : l’engagement est considérable, le crédit court, et il n’a encore rien vécu dans ce logement.
Son moment arrive quand il a les clés, les cartons défaits, et une première nuit chez lui. C’est là qu’il réalise, et c’est là qu’il raconte à ses proches.
Le bon moment : une à deux semaines après la remise des clés.
Bonjour [prénom], j’espère que l’installation se passe bien. Si l’accompagnement vous a convenu, un avis nous aiderait beaucoup : [lien]. Bonne installation à vous.
Et un geste qui vaut mieux que tout : passez, ou appelez, quelques jours après l’emménagement. Sans rien demander. Un agent qui prend des nouvelles alors que la commission est encaissée marque durablement, et la demande qui suit, une semaine plus tard, ne se refuse pas.
L’acquéreur est votre client le plus sous-exploité
Trois raisons de le solliciter systématiquement.
Il est plus facile à solliciter. Il a obtenu ce qu’il cherchait, sans avoir eu à céder sur un prix qu’il jugeait insuffisant.
Il n’a aucune raison de taire quoi que ce soit. Un vendeur peut trouver que le bien est parti trop bas, ce qui teinte son avis. L’acquéreur, non.
Son avis rassure exactement la bonne population. Un propriétaire qui hésite à vous confier son bien lit avec attention ce qu’un acheteur dit de votre sérieux, de vos retours d’appel et de votre façon de mener un dossier. C’est un témoignage qu’il perçoit comme désintéressé.
Ce qui rend la demande facile dans ce métier
Un point à rappeler, parce que beaucoup d’agents hésitent par pudeur.
Vous avez accompagné ces gens pendant des mois. Vous avez répondu le soir, géré des inquiétudes, porté un dossier de financement. La relation n’est pas commerciale au sens d’un passage en caisse : elle est personnelle.
Dans ce contexte, une demande d’avis n’est pas une sollicitation adressée à un inconnu. C’est un service demandé à quelqu’un avec qui vous avez travaillé, et elle est reçue comme telle, à condition d’être formulée simplement.
Ce qu’il faut bannir : « vous pouvez nous mettre cinq étoiles ? ». La formulation dicte la note attendue, ce que Google interdit, et elle abîme précisément la relation qui rend la demande possible.
Prévoir la demande, sinon elle n’existe pas
Le vrai risque n’est pas le refus, c’est l’oubli.
Une vente se termine, un autre dossier commence, et personne ne pense à envoyer le message trois jours plus tard. À raison de quelques transactions par an, deux oublis représentent une part réelle de ce que vous auriez pu accumuler.
La règle qui règle cela : ajoutez deux rappels dans votre agenda le jour même de la signature. Un à trois jours pour le vendeur, un à quinze jours pour l’acquéreur.
C’est le même principe que celui qui fait tenir la collecte dans les autres métiers : une action accrochée à un geste systématique tient, une action qui suppose d’y penser saute.
Le cadre à respecter
Vous disposez des coordonnées de vos clients dans le cadre de la transaction.
Les utiliser pour une sollicitation suppose un usage proportionné, une possibilité de refus simple, et le respect immédiat de toute opposition. Le détail est dans notre guide sur demander un avis par SMS et le RGPD.
En pratique : un message, un rappel au maximum, et on n’insiste pas.
Comment iAlfred aide
À l’ouverture, l’outil suit le volume d’avis par mois, ce qui est l’indicateur pertinent dans un métier où l’on ne compte pas en clients par jour. Il rend visible ce qui est invisible autrement : la proportion de transactions qui se terminent sans avis.
Il prévient aussi par e-mail des notes basses restées sans réponse, ce qui compte à faible volume, où un avis critique reste en haut de fiche faute d’avis suivants.
Rejoindre l’accès anticipé, à partir de 29 € par mois, sans engagement.
Récapitulatif : six points
- Ne rien demander chez le notaire : solennel, long, et les deux parties sont face à face
- Annoncer ce jour-là, sans rien attendre du moment
- Solliciter le vendeur deux à quatre jours après : son soulagement ne dure pas
- Solliciter l’acquéreur une à deux semaines après l’emménagement, pas après l’acte
- Prendre des nouvelles avant de demander : un appel désintéressé change la réponse
- Mettre deux rappels en agenda le jour de la signature, sinon la demande s’oublie
Pour voir ce qu’Alfred fera pour une agence, lisez notre page consacrée aux agences immobilières.
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Sources : Google Business Profile Help, règles de sollicitation d’avis et interdiction de la sollicitation orientée ; CNIL, règles applicables à la prospection électronique, au recueil du consentement et au droit d’opposition. Les recommandations de calendrier sont des conseils pratiques, pas des mesures publiées.